ارسطو می گوید آدمها وقتی با یک پدیده جدید یا یک مشکل یا یک انتخاب جدید روبرو می شوند به طور غریزی گارد می گیرند. ولی سه وسیله تاثیرگذار وجود دارد که معمولا افراد را متقاعد می سازد با شما همراه شوند.
سه تکنیک ارسطو یعنی « ایتاس، لوگاس و پِی تاس» که در مثال پایین تشریح خواهید شد به سادگی بیان می کند که چطور می شود به جلب اعتماد دیگران و متقاعد ساختن شان دست یافت
۱- وکیل مبرز در حین دفاع از موکل، اول سعی می کند متهم را فردی با تجربه یا تخصص معرفی کند ( ایتاس)
۲- وکیل در مرحله بعدی سعی می کند با مدارک و دلایل، بی گناه بودن موکلش را ثابت کند ( لوگاس)
۳- در قدم نهایی وکیل سعی می کند با گفتن اینکه متهم، پدر دو فرزند بی مادر است و اگر زندانی شود زندگی فرزندانش از هم می پاشد برای متهم ترحم ایجاد کند ( پِی تاس).
استفاده از این سه تکنیک ارسطو می تواند متغیر باشد. بعضی وقتها نشان دادن ایتاس یا صلاحیت یک نفر اصل است. بعضی موقع ها استفاده از منطق و آمار و تحقیقات یا لوگاس مهمتر است. گاهی نیز جلب احساسات دیگران یا پِی تاس، تاثیر اصلی را ایجاد می کند.
از این به بعد سعی کنید ضمن دیدن تبلیغ کالاها یافیلمها یا خواندن قصه هادقت کنید هر کدام شان چطور این سه شیوه ارسطویی را برای خوشایند شما کنار هم می چینند.
در ملاقات اول یا در کلاس درس یا در یک مهمانی نیز اگر توجه کنید خواهید دید هر فرد چطور خودش را ناخودآگاه با این سه تکنیک معرفی می کند.
Ethos, Logos and Pathos: The Structure of a Great Speech
Ethos, Pathos, Logos: How Rhetoric Can Improve Your Teaching
